Leitfaden
Eine Standortbestimmung für Ihr Unternehmen
Abstand gewinnen und eine konkrete Priorität wählen.
Ihr Ziel
Am Ende dieses Leitfadens haben Sie eine Priorität, eine Massnahme zum Ausprobieren und einen Termin für die Auswertung.
Schritt 1 / 5
Von den Fakten ausgehen
Beschreiben Sie die aktuelle Situation anhand der verfügbaren Informationen: eingegangene Anfragen, versandte Angebote, gewonnene Kunden, Fristen oder offene Aufgaben. Wählen Sie einen klaren Zeitraum, um Vergleichbares miteinander zu vergleichen.
Notieren Sie drei Fakten und trennen Sie diese von Ihren Eindrücken. Wenn eine Information fehlt, vermerken Sie «zu überprüfen».
«Wir haben diesen Monat fünf Anfragen erhalten» ist ein Fakt. «Unsere Kommunikation funktioniert nicht» ist eine Interpretation, die geprüft werden muss.
Schritt 2 / 5
Den Engpass erkennen
Finden Sie heraus, an welcher Stelle es langsamer vorangeht. Fehlen Anfragen? Bleiben Angebote unbeantwortet? Dauert die Leistungserbringung zu lange? Stellen Sie jeweils nur eine Frage.
Wählen Sie einen Engpass und beschreiben Sie ein aktuelles Beispiel: Was wurde erwartet, was ist passiert und welche Folge hatte es?
Bearbeiten Sie Sichtbarkeit, Preise, Organisation und Personalgewinnung nicht gleichzeitig. Suchen Sie zuerst nach dem konkretesten Problem.
Schritt 3 / 5
Mögliche Ursachen unterscheiden
Dasselbe Symptom kann mehrere Ursachen haben. Wenige Verkäufe können auf zu wenige Anfragen, ein unverständliches Angebot oder eine unregelmässige Nachverfolgung zurückgehen. Formulieren Sie in dieser Phase Annahmen, keine Gewissheiten.
Notieren Sie zwei oder drei mögliche Erklärungen und jeweils die Information, mit der Sie diese überprüfen könnten.
Beispiel: Wenn Angebote unbeantwortet bleiben, lesen Sie einige Unterlagen und prüfen Sie den bisherigen Austausch, bevor Sie alle Preise ändern.
Schritt 4 / 5
Eine realistische Priorität wählen
Vergleichen Sie mögliche Massnahmen nach ihrem erwarteten Nutzen, dem nötigen Aufwand und dem, was Sie tatsächlich umsetzen können. Eine gute nächste Massnahme ist so konkret, dass sie ausgeführt und beobachtet werden kann.
Wählen Sie eine einzige Massnahme. Legen Sie fest, wer sie bis wann umsetzt und was Sie anschliessend beobachten werden.
Beispiel: Die Darstellung eines Angebots überarbeiten, bei den nächsten fünf Offerten verwenden und danach Rückmeldungen einholen.
Schritt 5 / 5
Den nächsten Auswertungstermin festlegen
Planen Sie bereits jetzt einen Termin, um die Veränderungen zu untersuchen. Es geht darum, zu lernen und nachzujustieren, nicht darum, eine Entscheidung um jeden Preis zu verteidigen.
Notieren Sie Ihren Ausgangspunkt, die beobachtete Kennzahl und einen Auswertungstermin. Entscheiden Sie dann: fortsetzen, anpassen oder beenden.
Ziehen Sie nicht vorschnell aus einem einzelnen Ergebnis einen Schluss. Halten Sie auch Veränderungen der Rahmenbedingungen fest, die Ihre Beobachtungen erklären könnten.
Ihre Checkliste
Markieren Sie die Punkte, die Sie vorbereitet haben.
Die Markierungen bleiben während Ihres Besuchs erhalten.
Ihre nächste Massnahme
Reservieren Sie sich Zeit, um Ihre Priorität in einem Satz aufzuschreiben, und planen Sie anschliessend die erste Massnahme.
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